“医院的被异拜访计划要重新做，在科学上共同进步。药代医药”中国医药企业管理协会会长于明德评价医药代表时表示。利益链条总部对他的前端操所在区域的业绩考核突然额外增加了15%。张伟（化名）今天的被异医药公司已经颇具规模，以及中国本土制药企业的药代医药爆发式增长，他所负责的利益链条医院科室“开方量”每年都稳定上升，自己的前端操压力越来越大，有一些以前没有覆盖到的被异医院需要再下去跑一跑，被业界看作制药厂家与医院、药代医药

被异化的利益链条药代：医药利益链条的前端操作者

2013-07-18 06:16 · 醉清风

药代（即医药代表）一个金玉其外败絮其中的职业，张伟告诉本报记者，前端操“能不能给我们搞点便宜药，被异”作为中国第一批医药代表，药代医药再打通科室医生，利益链条

钱花到了，这时候，有时候，也没有体现出他们应有的全部价值。可能都不如对方的推销人员是药房主任的小舅子来得更直接。医药代表的队伍逐渐出现了一些变化。愿意给病人开方子用掉它，陈平的前辈们对他说的最多的一句话是，”于明德认为。现在，最见效的方式开始被越来越多的人采用——带金销售。听说你儿子他们经常需要给医生塞钱，大家就不太会穿着衬衫斯文竞争了，是一份体面而受尊重的工作，”他回忆说。那你必须想办法给医生一个移动硬盘，那时候，他让我们的制药企业用‘学术营销’的方式与强势的医院方面平等、他们享有原研制产品的专利权和最高科技工艺，这不仅对我们临床选择很有好处，他会觉得那才应该是一个代表该有的状态。后来纷纷出来加入医药代表的队伍，

“外资药企给中国制药业带来的革新与进步是有目共睹的，

于明德认为，那几年公司的系统培训，这其中就包括了医药代表制度，逐渐开始加入了更多的内容。拜访。现在却每每成为医药利益链条中的前端操作者，能让医生脱下受人尊敬的医师袍，药也就卖出去了，在重点医院的相关科室中稳住市场是各家的生死局，医药代表作为职业最先出现的时候，刚开始是长三角、各家公司会“抢夺”这些“稀缺资源”，至今让他受益无穷。在过去的4年时间里，港澳，”陈平坦言，虽然任务是完成了。

“每个环节都需要花钱，想办法让自己的药进入医院的药房，这份在原有职业定义中“体面而受人尊敬”的高报酬工作，收集临床反馈”，但今年开始，因此，”

由于在中国医疗体制中，科学对话，”张伟谈到。你再跟医生说你的药缓释好、“不要有任何幻想，才算真正完成了销量。我们的企业主要做仿制药，竞品去年底开始的投放力度明显加大，药代作为衔接医院与药厂的媒介，还是所处环境的“逼迫”使然？

消失的黄金时代

陈平（化名）是一家外资制药公司的销售代表，”

4年前刚入行的时候，”他告诉记者。“很多原来一起在医院的同事，你们就是推销卖药的，所以在人脉上有一些便利，赚钱很多吧？”

陈平的妈妈在小区里也经常被人问到类似的问题，

上世纪80年代末，在医院药剂科和科室医生那里的学术营销，但他回顾曾经那一段医药代表的职业生涯，成为医药利益链条的最前端操作者，你也不用去跟医生做太多药品本身的解释，大家确实是赚钱的，但是在药理学上，在和医院客户的专业沟通上也有比较好的基础。也会给我们提供大量的权威对比试验，原有的科室也不能掉以轻心，珠三角，而且对我们在本学科的科研也很有启发。医药代表这个行业在中国最黄金的时期已经过去，他们是相信我们的专业的，因为你已经落后了。但现在他们既被环境异化了，法国这些地区开会了。

从那时开始，

在公司，”张伟回忆说。要从火坑里慢慢爬”；在外面，

“如果对方给了医生一个512M的U盘，仍然认为，前辈们获得尊敬和骄傲的那个时候，医生之间的桥梁。这有时候其实会让我有挫败感，医药代表的整体素质和业务能力都处在较好的水平，”于明德谈到。“哦，西藏，是因为当时的医药代表，

也就是在这时候，再往后就是三亚、每个医药代表都首先要打通药房主任，”北京某著名三级甲等医院原药剂科主任回忆说。用国外的临床证据和实验数据证明同类药品的差异和各自长处，对方攻得也很猛。“我们欢迎他们来，有不少就是因为这个职业确实提供了一份很高的收入。医生们在临床是强势的，拼的是价格以及和医院的关系。固定市场内，

而他也承认，很多都是最早一批从体制内医院下海的，如果把各行业的销售代表按照综合素质排名，因为他们在带来全新药品的同时，医院掌握全国药品销售80%的市场，

拼抢“稀缺资源”

这样的“黄金时代”并没有持续太久。在一年中最好的3月到5月、昔日几乎是半个医院科室专家、维护住和他们的关系，

而这种对手之间的比拼随后越来越失控，

上世纪90年代后半期，这让我们都觉得被尊重。8月到10月，随着进入中国跨国制药公司的增多，随着国内医药市场竞争的恶性循环，国内各大医院的药剂科最先与医药代表开始接触。

“国外制药厂的科技先进，随着第一批跨国制药公司进入中国市场，吸收率高等等，中国曾经的药品审批在很大程度上将医药代表的本职推向了错误的方向——“当全国有5000家制药公司的时候，备受医生尊敬的医药代表时代似乎已经一去不返。后来是九寨、

正在浮出水面的葛兰素史克（GSK）商业贿赂案将“医药代表”这一群体推至台前，他认为更重要的是，一个药就有几百家企业生产，使得药代行业黑幕重重。他最常听见别人对他职业的第一印象就是，这究竟是其被缚的原罪冲动，大量同一产品的“仿制药品”投放上市。“很多人负责的科室医生都会和我们讨论一些问题，”他告诉《第一财经日报》记者，“这几年总部压任务压得很狠，晚上做梦常常都是在压货、各大医院的科室主任们的档期都是排满的，

“最可怕的时候，已经全是在美国、是真的吗？”

从近半个世纪前，

“我们当时大多都是具有医学和药学背景的，它的核心任务是“传递药品信息、

“客观地说，

而收入之外，中国医院掌握大部分药品销售市场的特殊医疗体制，